Episodio 19 – Cómo superar el miedo a vender por medio de la venta basada en el valor

Miedo a vender

Levante la mano quién no ha padecido del miedo a vender.

Entre las peticiones de temas a tratar en el podcast figura el miedo a la venta, uno de las principales obstáculos a la hora de vender servicios de terapias o coaching.

Por eso en este episodio vamos a analizar 3 causas que frenan el desarrollo de tu negocio por tener miedo a vender.
Recuerda que sin ventas tu proyecto no sería un negocio, sino un hobby, inclusive un hobby bastante caro, para algunos.

1. Falta de confianza en un@ mism@

A veces nuestro miedo a vender se debe a que no confiamos en nosotros y por eso nos sentimos incómodos vendiendo, por falta de merecimiento, o por miedo a exponenos  y a ser visibles.


Por lo tanto, esto te lleva a:

2. Falta de confianza en tu servicio

Tal vez estás comenzando y no confías al 100% en lo que estás ofreciendo,  tal vez ya tengas un recorrido, pero te invade siempre esa síndrome del impostor para mantenerte siempre en esa zona de confort, en la que nada crece.

La venta es una relación entre dos personas, tu tienes que hacer tu parte, pero tu cliente o consultante tiene también que hacer la suya, para lograr esa transformación, ese cambio.

Ejemplo:
Si eres un coach nutricional y has diseñado un programa para acompañar a mujeres a recuperar su forma ideal después de un embarazo, ellas tienen que también hacer su parte.

Solo mira las estadísticas sobre dietas, ejercicios:
La mayoría de nosotros no hacemos todas las cosas que deberíamos y lo sabemos.

3. Falsas creencias sobre la venta y el dinero consecuente

Crees que vender tus servicios de coaching y terapia es algo sucio, porque tienes una mala relación  con el dinero que te generan miedo o consideran la venta y el dinero como algo sucio. Y de ahí que se esconde ese miedo a vender.

A menudo estos patrones relacionados con el miedo a vender derivan de creencias familiares.

No sé si te suenan ideas como:

  • Los ricos son todos malos
  • Vender es embaucar a la gente
  • Eres un farsante y un vendehumos

La clave está en sanar ese patrón, cambiar esa forma de pensar con creencias empoderadoras.

Y la venta basada en el valor es una metodología que te puede ayudar a cambiar esa percepción.

¿Qué es la venta basada en el valor?

La venta basada en valor es un enfoque de ventas que pone a tu cliente  en una posición central en el proceso de venta. Es una forma de comunicar no solo lo que haces, sino lo que vale.

Por definición, centrarse en el valor tiene que ver con centrarse en el cliente

  • Lo que quiere,
  • Lo que está experimentando en este momento
  • Y cómo puedes ayudarlo.

Una vez que pongas en marcha tu proceso de venta basada en el valor, tendrás mucha más claridad sobre a quién ayudas, cómo lo ayudas y cuánto vale tu ayuda.

Además vender de esta manera te proporcionará una gran cantidad de información sobre los tipos de contenido, productos y servicios que podrías crear para ofrecer a tus clientes más valor y por lo tanto generar mayores ingresos.

¿Cómo realizar una la venta basada en valor?

Cuando vendes algo, le estás pidiendo a tu comprador que haga un cambio, y por lo general, el cambio es difícil.
Cualquiera que sea la solución que brindes a los clientes, le resuelves un problema real.  
Y a pesar de eso, vender no es fácil porque cambiar no es fácil.

En el  modelo de Dannemiller para la gestión del cambio, el cambio solo ocurre cuando la resistencia al cambio es menor que:

  • El descontento o insatisfacción con cómo son las cosas en el momento,
  • Hay una visión convincente de lo que es posible lograr, y
  • Se pueden dar los primeros pasos hacia esa visión de futuro.

(1) La venta basada en el valor te ayudará a minimizar el descontento
(2) Comprar o no comprar

La ecuación para la gestión del cambio tiene dos elementos separados que tiran en direcciones opuestas:

  • La motivación de cambiar las circunstancias
  • La resistencia al cambio en sí mismo.

La venta basada en valor te ayuda a abordar la resistencia al cambio de tus clientes potenciales, así como su motivación para realizar ese cambio.


En esencia, esta técnica te permite mostrar a cada cliente individual su insatisfacción (y el costo de la misma), además de demostrar una visión del futuroque le ayude a superar su resistencia a la compra.

Para aterrizarlo, te pongo un ejemplo:
Vendo un programa de coaching de vida, una persona puede transformar su vida y conseguir los resultados esperados, otra puede ni haberlo terminado.

Podrías dar lo mismo a dos personas diferentes y podrían experimentar enormes diferencias de valor entre ellas.

Principios de la metodología de venta basada en valor

No puedes encender un interruptor y operar en piloto automático de la noche a la mañana, así que mi consejo es que te des tiempo


Y sigue estas pautas:

1. Vender es escuchar

Seguro que has tenido esta experiencia, como yo:
Alguien te pregunta «¿cómo va tu día?» y antes de que puedas terminar de responder la pregunta, ellos comienzan a hablar y descargar todo el estrés
Si tu objetivo es vender valor, primero debes comprender a tu cliente para saber qué es valioso para él.
Lo que necesitas son mejores habilidades de escucha activa.

2. Vender es conocer a tu cliente

Tómate el tiempo para conocer a tus clientes mejor de lo que se conocen a sí mismos.
La habilidad clave para desarrollar aquí es la empatía.
Cuanto más en sintonía estés con tus propias emociones y sentimientos, más probabilidades tendrás de estar en sintonía con la experiencia emocional de los demás.
Cuanto más puedas comprender y relacionarte con la experiencia de tus clientes, mejor los vas a servir.

3. Vender es servir

Es poner al alcance de tu público la solución que necesita y luego, dar un paso atrás, para que esa persona tome su decisión, haga su parte.
Creo sinceramente que el principio más importante es concentrarse primero en servir a tus clientes.
La habilidad clave para desarrollar aquí es la empatía.

Cuanto más en sintonía estés con tus propias emociones y sentimientos, más probabilidades tendrás de estar en sintonía con la experiencia emocional de los demás. Cuanto más puedas comprender y relacionarte con la experiencia de tus clientes, mejor les servirá

4. La confianza es clave

La confianza lo es todo cuando vendes. Tu tienes que confiar en tus servicios para que de reflejo transmitir esa confianza.
Si no la tienes, tus prospectos no te creerán y habrás perdido antes de comenzar. Hay muchos estudiso que muestran la importancia de la confianza en las relaciones comerciales.
Muestran que escuchar apoya la construcción de confianza y conduce a la «anticipación de interacciones futuras».
Generar confianza no es un solo acto o enfoque.
Es la acumulación de muchos factores diferentes que se suman para tu cliente y lo ayudan a decidir si confía o no en tu producto.

Cómo poner en práctica la venta basada en valor.

Ahora seguramente te estarás preguntando cómo poner esto en su lugar todo esto de inmediato.
Aquí está tu lista de tareas pendientes:

  1. Enumera el valor cualitativo y cuantitativo que  podrías  proporcionar a cada cliente:  
    Básate en ejemplos reales de cómo has ayudado a los clientes en el pasado y los problemas que experimentaron antes de acudir a tu solución.
  2. Haz preguntas de ventas basadas en el valor:  
    Haz preguntas que revelen los costos cuantitativos, cualitativos y emocionales en los que incurren tus clientes actualmente y el valor para ellos de lograr cambios en los mismos.
  3. Determina el valor que puedes brindarle a tu cliente:
    En  función de las respuestas que recibes de tu cliente, debes poder articular el valor que puedas brindarle a tu cliente.
  4. Compara ese valor frente a tu precio:  
    Cada vez que tus clientes hablen de precios, presenta siempre el valor que tu propuesta. Si el valor percibido es mayor, aumentarás las posibilidades de vneta, mientras que si es menor, el cliente considerará que el producto o servicio tiene un precio elevado.

Conclusiones

Espero que este episodio 19 sobre Cómo superar el miedo a vender por medio de la venta basada en el valor te haya sido de util
Gracias por llegar hasta el final y por apoyar mi trabajo con tus valoraciones de 5 estrellas del podcast en Spotify, Anchor, Google Podcast o tus megustas en YouTube of Facebook.

Me ayudarás a llegar  a más personas.
Recuerda que con mi servicio Consultoría Exprés de marketing estratégico para negocios conscientes, puedo ayudarte a diseñar ese paso a paso de estrategia para captar clientes en función de tu especialidad  e identificar las oportunidades y barreras en el área del coaching y terapia.

Nos vemos la próxima semana

Pero antes, cuéntame si alguna vez has sufrido el miedo a vender. Me encantará leerte en los comentarios.

Un fuerte abrazo

Silvina D.

Silvina D.

Enamorada de WordPress, del emprendemiento online y el senderismo, mi propósito es ayudar a los Profesionales del Desarrollo Personal a tener una página web atractiva y funcional que les permita transmitir la confianza y credibilidad de su servicio para que puedan aumentar el alcance de su mensaje y empoderar así a más personas.

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