Episodio 22 – Conoce los niveles de consciencia del cliente

En este nuevo episodio abordaremos cuáles son los 5 niveles de consciencia del cliente porque es una idea que pueda transformar tu manera de captar clientes para tu consulta terapéutica o negocio de coaching.

Tal y como lo describe Eugene Schwartz en su libro Breakthrough Advertising: en los que trata sobre los 5 niveles de consciencia del cliente:

• Nivel 1: El cliente no es consciente del problema
• Nivel 2: El cliente es consciente del problema, pero no de la solución
• Nivel 3: El cliente es consciente de la solución
  Quiere solucionar su problema, conoce varias opciones, pero no tu servicio
• Nivel 4: El cliente es consciente de tu producto
  La presente te tiene en cuentra entre las opciones a la hora de solucionar su problema
• Nivel 5: El cliente está decidido a comprar

¿Por qué es importante conocer el nivel de consciencia del cliente?

Los 5 niveles de consciencia del cliente hipotizados por Schwartz son muy importantes porque es imposible vender un producto (que resuelve equis problema) a una persona que ni siquiera sabe que tiene dicho problema.
Si atacamos niveles de consciencia 1 y 2 (muy bajos), tendremos que hacer un esfuerzo pedagógico extra para llevar al cliente hasta los niveles en los que está preparado para comprar (4 y 5).
El proceso de venta va a ser muucho más largo si te centras en clientes menos conscientes

¿Qué tiene que el nivel de consciencia del cliente con el marketing?

Las compras no suelen producirse de forma binaria, de tipo off/on, más allá de las simples transacciones o las compras por impulso.
La mayoría de las veces, los clientes siguen un “viaje” de concienciación o concientización, desde un punto en el que ni siquiera han reconocido que tienen un problema o una necesidad, hasta decidir si su producto es adecuado para ellos.
Por lo tanto, por cada etapa de ese viaje de concienciación, el objetivo de su contenido es hacer avanzar a su cliente potencial a lo largo de ese viaje.

Cuando tu contenido hace esto, no solo les acercas a una decisión de compra, sino que:

• estás construyendo una relación con tu audiencia mucho antes de que se conviertan en clientes
• posicionándote como una fuente de ayuda y autoridad confiable
• Posicionando tu producto como la solución lógica al problema de esa persona

Esto es la base del marketing de contenidos o de atracción.

Vamos a dedicar próximamente varios episodios al marketing de contenidos o el inbound marketing.

Imagínate esta situación:
Una persona  está buscando en Internet,  quisiera tener más foco, productiva, en todo lo que hace porque le cuesta mucho centrarse y tiene problemas de concentración.
Tu eres una maestra de meditación y ha preparado una guía para conectar tener más foco en tu día a día, más claridad a través de la meditación.

Por medio de esta guía que estás ofreciendo en tu web, la persona podrá suscribirse a tu blog, conocerte más y al final descubrir tus servicios de acompañamiento, tu infoproducto o tus formaciones, centrado en resolver este problema.

¿Cual es el formato que funciona mejor y que capta más la atención de tu público? Artículos, infografías, ebook, podcast, video, etc. Lo importante es experimentar.

¿Cómo ayudar a los clientes potenciales a pasar por cada etapa?

¿Qué tipo de contenido les hace avanzar no sólo hacia el siguiente nivel de conocimiento, sino hacia una decisión a tu favor?
Repasemos cada una de las etapas de concienciación y cómo dirigirse a los futuros clientes con contenidos específicos para cada una de ellas.

Nivel 1: El cliente no es consciente

La persona no es conscientesde que tienen un problema, y mucho menos sabe nada de las posibles soluciones.
Son la mayoría y los más difíciles de comercializar.

¿Cómo se dirige a alguien que no se da cuenta de que tiene un problema o una necesidad?
La primera vez que se encuentran con tu contenido es una oportunidad para sacarlos de su “desconocimiento”.
Puede ser que te encuentren en las redes sociales, que vean uno de tus anuncios o incluso que se topen con una de tus páginas a través de los resultados de las búsquedas.
(Consejo: esfuérzate por saber cómo te encuentra la gente por primera vez. Hay herramientas que te permiten saber qué buscan los usuarios sobre una determinada temática).
Tu labor es deemostrarles que tienen un problema, educarlos e iluminarles.
Por ejemplo, ¿cuáles son las consecuencias de vivir desconectados de nuestras propias vidas?
Un contenido fácilmente consumible que explica un problema son ideales, ya que estaaudiencia aún no está preparada para sumergirse y descubrir más.

Nivel 2: El cliente es consciente del problema

Su cliente potencial se ha dado cuenta de que tiene un problema. Pero esto es sólo el comienzo de su viaje.
Tiene preguntas. Muchas preguntas.
Lo obvio es explorar su problema, preguntando cosas como:

● ¿Cuál es el origen?
● ¿Cómo puedo combatir la falta de concentración?
● ¿Tienen otros el mismo problema?

Es probable que tu cliente potencial empiece por Google
Las redes sociales son un destino obvio para la investigación orientada a los problemas, con Facebook, YouTube, Reddit y Quora como posibles fuentes de información.
Los foros de nicho sobre tu tema son otro terreno de búsqueda habitual, donde las personas ya están hablando del problema.

Answer the Public es un gran servicio para comprobar qué preguntas está haciendo la gente.

Nivel 3: El cliente es consciente de la solución

La buena noticia es que su cliente potencial ahora sabe que tiene un problema o una necesidad, y está empezando a obtener respuestas… incluyendo cómo solucionarlo.
La mala noticia es que todavía no saben prácticamente nada de ti o de lo que ofreces.
El lado positivo es que, en esta fase, están buscando la forma de solucionar las cosas.

En otras palabras, se están volviendo conscientes de la solución, explorando las posibles soluciones a su problema o deseo.
Es entonces cuando el cliente potencial empieza a “calentarse”. Puede que no esté en el punto de sacar la cartera, pero se está acercando.
Y es en esta fase cuando puede presentarle sutilmente tus servicios.

¿Te das cuenta el potencial que puede tener conocer los 5 niveles de consciencia del cliente?

Cuando el cliente se encuentra en este nivel de consciencia, quiere una solución que funcione.
Los estudios de casos y las historias de éxito son vehículos ideales para mostrar a tu cliente lo buena que es la meditación para afrontar los problemas de foco y para alcanzar la paz interior

Nivel 4: El cliente es consciente del producto

En este nivel de consciencia, nuestro cliente potencial está mirando ahora todas las opciones, lentre las cuales la tuya
Ahora es el momento de mostrarles por qué la tuya es la única a la que deben prestar atención.
Y es aquí donde tu trabajo de preparación, llevándolos de la inconsciencia a la consciencia del problema y a la consciencia de la solución, vale la pena.
Si han recorrido el camino contigo, eres alguien en quien pueden confiar. Ahora que ya le has escuchado, debes hacer dos cosas:
Mostrar a tu cliente potencial cómo resuelve su problema con tu productoHacer que tu producto destaque frente a la competencia

En este punto, estás mostrando tu producto y dándoles razones para elegir el tuyo, ante todo.
Tu contenido tiene que valioso, atractivo que va a poder tener todo tu acompañamiento, que es fácil e inclusive hacer comparaciones.

Nivel 5: El cliente está decidido a comprar

Ha conseguido que su cliente potencial pase de no saber que tiene un problema a estar a punto de convertirse en cliente.
Saben quién eres, saben que tu servicio es perfecto para ellos… pero sólo necesitan un último empujón para sacar la tarjeta de crédito.
En esta fase puedes jugar con un bono gratuiito, con una oferta limitada, puedes atacar las objeciones que pueden tener en relación con tus servicios de acompañamiento o formación.

Conclusiones

Espero que este episodio 21 sobre los 5 niveles de consciencia del cliente te haya servido. Gracias por llegar hasta el final y por apoyar mi trabajo con tus valoraciones de 5 estrellas del podcast en Spotify, Anchor, Google Podcast o tus megustas en YouTube of Facebook. Me ayudarás a llegar  a más personas.
Recuerda que me puedes mandar sugerencias sobre los temas que te gustaría que tratara en los próximos episodios desde aquí.

Por supuesto, si necesitas ayuda para desarrollar tu marca personal para tu servicio de terapia o coaching, te invito a conocer mi servicio Consultoría de Marketing Estratégico para Negocios Conscientes.